文 | 柳山

去年12月登陆纳斯达克的一起教育，正经历创立以来最难熬的阶段。

2018年教育部对“有害App”的校园禁令，让一起教育的校内业务变现戛然而止，转身押注K12大班课后，又在今年初遭遇在线教育行业最严监管，一季度亏损超过2018全年，在其上市时建仓的高瓴资本也在一季度全部清仓，“裁员”消息不胫而走，甚至出现了被收购的传闻。

回看这家公司，诞生之初自带光环，被雷军评价为“没有缺点”的创始人刘畅是新东方高管出身，首轮融资也和新东方颇有渊源，投资者认包括真格基金徐小平和王强一起学网校app，后者直接担任一起教育董事长多年。投资人更是包揽一众国际一线基金——H 、Tiger 、、DST等。

昔日的光鲜，依然无法掩盖今日的落寞。这里有政策时局的偶然，也有业务打法的必然。

被动抉择

刘畅离开新东方3年后，已经是新东方执行总裁的陈向东也离开新东方，创办了跟谁学，奔赴了与刘畅截然不同的赛道。谁都不会想到，4年后，两人会在K12大班课的战壕中重逢和拼杀。

刘畅刚做一起教育时，猿辅导、作业帮、跟谁学都还没成立，赛道上做K12排得上名号的只有新东方和学而思。刘畅想到的切入点是，做一款帮助老师布置、批改作业，学生可以拍题、搜题的线上工具软件，既绕开了老东家和学而思的正面狙击，也不需要大面积铺设地面网络，小成本作战，十分适合初创企业。

如一起教育在官网中宣传的“中国第一个K12在线作业平台”，后来成立的猿辅导、作业帮在一起教育之后，推出了同类型工具软件。

虽然都是作业场景，但刘畅的打法并不同，猿辅导和作业帮选择to C，一起教育则选择了to B。这也注定了两者未来截然不同的命运。

赛道初期，从公立学校切入的一起教育发展迅速，为了获得学校和老师的支持和推荐，一起教育2015年即宣布教师端产品永久免费，只向学生提供付费服务。直到去年底上市，一起教育已经服务了超过90万教师、5430万学生、4520万家长、7万所学校，覆盖全国三分之一的公立中小学。

但侧重B端的做法也引起了C端用户的不满。家长并非主动选择，而是出于配合老师，完成学校指定任务的目的下载了一起教育的学生版App，这直接导致了一起教育学生端的用户粘性极低。在后来由免费工具软件向一起学网课转化的过程中，一起教育陷入了僵局。

有行业人士曾提供一组数据，同样的1000万注册用户，头部在线教育平台的付费用户转化率为10%，而一起学网校可能只有1%。

更要命的是，2018年底教育部办公室印发《关于严禁有害APP进入中小学校园的通知》，要求各地采取有效措施，坚决防止有害APP进入中小学校园。

这意味着，一起教育的校内变现通道被直接堵死，刘畅被迫为公司另谋出路。

2019年年会上，他提出了“坚守校内，做大校外”的八字方针，即校内完全免费，通过校外在线K12辅导业务变现的战略，押注在线大班课业务。虽然校内业务转化率不高，但作为K12大班课的免费获客渠道，仍然有其存在价值。

此时，从O2O赛道折返，跑通K12大班课模式的跟谁学已经率先实现季度盈利，同样起家于作业工具的猿辅导也已经将业务延展至大班课、编程、启蒙AI课，营收规模迈向60亿元级别，而一起教育同年营收仅4亿元。

市场蚕食，政策压力之下，一起教育决定全力“to K12大班课”。根据招股书，2018至2020年，在线K12辅导业务占一起教育营收的比例不断攀升，由2018年的30%跃至2020年前三季度的93%。最直接的跃升是2018年禁令发布后，K12在线业务直接增加了58个百分点。

但好景不长，进入2021年，行业又逢史上最严监管政策，一起教育的营收新支柱再度陷入困境。

自1月以来，一系列关于在线教育平台在广告、收费、资质、教学时间等方面的监管政策发布，包括新东方、学而思、高途课堂、猿辅导、作业帮在内的一系列校外线上和线下培训机构被罚。

行业风声鹤唳，人人自危，业务已经开始受到影响。连续9个季度盈利的跟谁学开始亏损，一起作业今年一季度亏损额度超过2018全年。

随着6月15日，教育部宣布成立校外教育培训监管司新司局，专职管理中小学生(含幼儿园儿童)的校外教育培训，这场监管大戏正式由前奏进入正曲。未来谨慎经营，将是在线教育的新常态。

业务僵局

在一起教育的发展历史中，刘畅尝试过许多变现方式，但多数都无功而返。这或许是时运一起学网校app，也或许是打法的必然。

和跟谁学一样，一起教育做过一段时间O2O平台，最初是链接学生和其他教育机构，为后者的产品导流，通过成交返点赚钱。但团队很快发现优质教育机构转化率高，不愿支付更高的返点费，劣质教育机构虽然返点高，但转化率低，对平台信誉也有损害。

于是，公司开始孵化“淘名师”，直接链接学生和老师，这个项目与跟谁学早年的O2O阶段很相像，两者最后都因为同质化竞争激烈，投入过高，没多久即关停。

两家的路径在此后分化，陈向东转向了自己曾经熟悉的大班课教学，从过往履历中发掘了K12大班课的高毛利赛道，并全身心投入，率先跑通了一条在线教育的盈利模式。

而一起教育则在不同的业务之间尝试，校内作业工具之外，2017年一起教育又推出了学习App“成长游戏”，通过游戏闯关的模式带动孩子的学习兴趣。这是彼时备受VC追捧的一种商业模式，最典型的代表当属2018年上市的英语流利说。但随着英语流利说上市即下跌，疫情期间在线教育概念股普遍上涨的环境下，也没能扭转颓势，目前已经跌至发行价的1/10，这种模式也彻底失去了昔日光彩。

更重要的是，监管指令又一次降临，让一起教育不得不又一次断尾求生。因为其娱乐游戏属性，“成长游戏”被批评“引导未成年人非理性消费”，为保安全，只得下架。

跨入K12赛道后，一起教育很快卷入在线教育烧钱广告战，营销力度与日俱增，营销费用常年与营收齐平，2019年营销费用率甚至跃升至140%以上。

去年，一起学网校在央视1、3、8、13套，以及江苏卫视、浙江卫视等投放了大量广告。今年的动作并未减少，加入央视强国品牌工程，继续与在央视合作发布一起学网校的品牌广告，邀请辣目洋子、李雪琴等名人拍摄短片。

伴随营销费用增长的，是一起教育的毛利率下滑，以及亏损不断增加。根据第一季度财报，一起教育当季营收4.74亿元，同比增长107%，但是净亏损为6.597亿元，亏损幅度同比扩大194%，超2018全年亏损额度。股价也从去年底的高位23.93美元/股，膝斩至当前的2.61美元/股。

机构也在不断逃离。去年第四季度一起教育上市时，高瓴资本以12.81美元/股的价格建仓了464万股，然而今年一季度就已将其全部清仓。

这个故事里，还有一个值得玩味的小插曲。

7月初，一张关于“新东方以16.45亿美元收购一起教育科技100%股权”的新闻稿图片在网络上流传。一起教育和新东方创始人俞敏洪都对此做出了否认，称是恶意者造谣。

新闻稿中，一起教育最值得称道的价值是其超过7万所学校的业务布局。这与当前在线教育的监管困局有着某种巧合的重叠。从政策角度来看，与学校合作，将校外培训作为校内教育的合理补充，将是在线教育未来的定位。

从前校外培训与校内教育各自为营，校外培训甚至引导和影响了公立院校的教学节奏，但此后，校外培训平台的辅助定位，将会愈加明显。而一起教育遍及全国的学校布局，或许会成为其另一个故事的开端。