这次疫情对于在线教育来说是一场突如起来的品牌之战学而思网校招聘，其实是整体组织迅速反应力的一次检验。

来源|多知网

文|王上

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疫情下，“停课不停学”已经开展了两个月，在线免费课也随之推进，而今，随着公立学校的网课常规化，甚至部分地区公立校逐步复课，在线免费课的流量呈现了“断崖式下跌”。

多知网发现，很多在线大班课在各大流量平台上对免费课推送减少了，有的甚至减少了入驻的平台，免费课大战出现接近尾声的迹象。

回顾这两个月的免费课大战，这次疫情对于在线教育来说是一场突如起来的品牌之战，其实是整体组织迅速反应力的一次检验。

在激烈的态势下，尤其是在互联网的环境下，商业竞争中“快”的一面凸显出来——快速做决策、打品牌、做声量；同时，教培行业“慢”的一面也逐渐暴露——决定用户选择权的依然是良好的品质与口碑，这需要的是长期的修炼与积累，而这也正是教育的本质。

占领时间窗口期

疫情突发下，一场免费课大战爆发。这场免费课大战流量高峰在2月1日至9日之间，在2月下旬开始回落。因此，而对培训机构而言，抓住流量黄金窗口期至关重要，越早行动越有利，正确的预判和快决策会决定先发优势。

网易有道是第一家宣布推出武汉免费课的(1月24日)，学而思网校是第一家宣布推出全国免费课的(1月26日)，这是行动最快的两家在线教育机构。

多知网获悉，最初有道是想为疫情比较严重的武汉地区赠送免费有道精品课程，但后来发现疫情蔓延湖北全省甚至全国。因此，有道推出免费课的历程也是分三个阶段，1月24日宣布面向武汉，1月26日宣布面向湖北，1月29日宣布面向全国。

有道最初选择面向武汉，筛选目标较小，需要填身份信息才可以领取免费课，因此，这个阶段的用户质量相对较高。

学而思网校则在第一时间直接宣布免费课面向全国， 2月1日测试，2月8日正式上线，产生了极大的轰动效应。

面向全国，学生受益范围广，声量大，各家站内流量短时间内激增。

七麦数据显示，各大端下载量自1月30日开始爆发，2月下旬开始回落。学而思网校、猿辅导、作业帮、高途课堂、有道精品课、新东方在线分别增长了20倍、21倍、5倍、16倍、11倍、7倍。

对于学而思网校这种最早宣布的机构来说，需要在测试之前就要完成所有准备工作，确保正式上线时万无一失。因此，在春节期间，学而思网从技术到教研到产品再到营销部门举全公司之力，通宵达旦。

“在测试免费课的第一天，我们都震惊了，仅APP就有超过300万的DAU”，有学而思网校内部人员透露。七麦数据显示，2月4日，学而思网校下载量达到峰值次。

不仅仅是站内流量，此次各家免费课还打开了站外流量入口。

学而思网校率先接通了央视频，后面又对接了学习强国、腾讯、爱奇艺、优酷等顶级流量平台，其他大班课平台纷纷跟进。

这一波操作使得各大平台流量爆发，以央视频为例，各大班课入驻后，总流量在2月4日峰值达4318万累计观看人次/天，但随着时间的推移，到2月20日下降至623万人次。

在这个过程中，宣布时间、对接各大流量平台时间以及正式上线时间，都有是重要的时间窗口期。疫情突发后，孩子处于空闲时段，家长对免费课有极大的关注度，但随着家长开始在家办公，孩子开始上公立学校的网课之后，对免费课的关注度和新鲜感逐步下降。

学而思网校在各方面启动的比较早，在各大流量平台时常占据第一的位置，这也其得到了流量优势。东方证券报告显示，学而思网校用户观看次数最终稳定在全平台的60%。

不过，这次免费课各家均未设置转化闭环，且由于面向全国海量用户，本身转化难度极大，这说明免费课是一次品牌仗，而非转化仗。

多知网观察到，学而思网校还开放了所有的游客模式，疫情前，进入学而思网校APP 第一步是注册，注册了之后才能选所在的年级，但是这次免费课期间，不用注册，使用游客模式可以直接看学而思网校的免费直播课。

这说明学而思网校真正开放了免费课，最初并没有为转化做准备。

值得注意的是，疫情下全国出行受限，却是在线推广的机会，此次免费课推广力度之大，范围之广前所未有，这也让在线大班课进入下沉市场的步伐加快。

根据各家的公开的数据显示，免费课前两周，每家免费课报名人数均在千万以上，三四五线城市用户得以广泛覆盖。

在疫情之前，猿辅导和作业帮直播课有小猿搜题和作业帮这样的搜题工具类产品，有天然的下沉基因，学而思网校的品牌认知度在三四五线市场感知度不高，而通过免费课一役，学而思网校在三四五线城市的知名度短时间迅速提高。

有接近学而思网校的内部人士透露：“此前网校的三四五线城市的用户量仅占30%，而免费课推出后，三四五线的用户超过60%。”

跨界合作背后考验人力与组织能力

“各种抢位置，各种要资源，各种沟通。”这是在线大班课品牌部的员工们在1月底到2月初的工作重点，在密集的时间段内不停地打电话，不停地在各种群里进行沟通。

这次品牌仗背后的激烈程度不亚于2019年的暑期效果投放大战。

此次各大班课品牌全渠道合作，大胆运用了跨界思维，有央视频、学习强国、人民视频等官媒渠道，腾讯、新浪等门户渠道，爱奇艺、优酷等视频APP，抖音、快手等新型短视频平台，还有电视大屏等IPTV渠道。

合算下来，总共有五六十种营销渠道全部上阵，在2月8日课程推出之前要陆陆续续上线，并不是每一家大班课品牌都有能力在短时间内对接如此多的渠道。

在跨界合作之中，学而思网校是启动的比较早的一波，但后来者行动也很快。

有从业人员告诉多知网：“虽然学而思网校反应比较快，但是对手也不慢，而且，大家都想得到品牌的最大曝光，都想停留在第一的位置，这个时候大家就开始争抢了，谁都不让谁。”

在品牌合作的过程中，需要对接本公司的技术、设计、产品，对接对方的商务和技术等人，12个年级就有12条直播流，各种接口的对接，直播流的稳定与通畅，直播结束后的回放问题，每一个细节都需要把控。

最具挑战的是，多知网了解到，每一个流量平台对直播视频的要求不同，比如有的平台对视频分辨率要求高，有的对设计要求高，有的还要求直播视频上不能有二维码等等。

针对不同的差异化需求，需要给出个性化的解决方案，没有一定实力很难应对。这背后看起来是资源的比拼，更重要的是人力的比拼，组织能力的考验。倘若没有足够的人力储备，对接速度就会慢很多，一旦没有跟上，就会失去最佳时机。

在这个过程中，头部在线大班课一是行动的早，二是品牌知名度高，因此几乎占据了绝大部分的流量。东方证券报告指出，以央视频为例，学而思网校占比始终稳定在60%，占据累计观看人次的半成以上，其次，作业帮、猿辅导稳定在25%和10%左右，这三家机构占据了全平台95%的流量。

每一次合作背后都是各取所需的结果，未来，当一切步入正轨，各大渠道与教培品牌的合作或将常态化，接下来双方或许会迸发出新的火花；同时，各大流量平台或许也需要对教育培训的流量进一步挖掘，他们对教育培训的发力同样值得关注。

免费课后迎来转化之战，内功决定胜负

虽然这次免费课大战的品牌作用大于转化作用，但是，各家培训也非常希望免费课在后续的转化中发挥更大的作用。

多知网体验到，多家免费课也后续也增加了服务群，比如新东方在线和学而思网校，他们可能更希望加强用户的粘性，让免费课中的用户长久地停留在自身平台上。

免费课可能是短期的，但后面需要作出一系列动作来带动转化。决定用户选择最终选择某一家产品背后学而思网校招聘，品牌是很重要的因素，但归根结底依旧是课程内容的扎实度、师资力量的高质量以及服务能力等内功方面。

有不愿具名的在线教育从业人士推测：“这次免费课大战头部大班课各自的投入可能都超过1亿元，还不算上人工费，这期间获客成本有所降低，但宽带费用暴增，可以说，在线大班课这一整年的竞争提前压缩到了在这次免费课之中。”

巨大投入之后也会渴望回报，每家还是希望通过这次免费课给用户留下良好印象，那么如何在短时间内呈现出好的内容？这背后就是各家日积月累的教研实力。

各家你追我赶，在课程的丰富度上和全面性上极尽所能。如学而思网校的课程包括校内课、素养课、大师课、学习指导课和家长课堂以及各领域名师课。

在课程这一端你争我抢的同时，“抢人”大战和投放大战悄然拉开帷幕。

春季，各大在线教育品牌逆势招聘，储备后端供给，新东方在线、学而思网校、猿辅导、作业帮纷纷开启了逆势招聘。

有匿名的在线大班课老师向多知网透露：“在技术、产品都各自成熟的情景下，各家‘抢’的主要是辅导老师，如果免费课顺利转化，那么辅导老师会非常紧缺。”

这位老师算了一笔账：“假如这次免费课带给每家都有1000万的新增用户，假设转化率仅5%，那么就有50万成功转化的用户，按1个辅导老师服务300名学生来算，那么每家都需要将近1700名辅导老师。”

这虽然是比较粗糙的算法，但不可忽略的是，仍在上升期的在线大班课来说对辅导老师的需求是必然存在的。

另一方面，免费课毕竟是公益课，海量的用户难以做转化，那么商业运作必然不可少，依然要有转化动作。在免费课进行了3周之后，学而思网校、猿辅导等在线大班课的春季低价课投放进入刷屏模式。

在投放方面，各家策略不同。学而思网校依然是采用49元低价课，瞄准语文。有从业人士向多知网分析：“各家免费课都进行了一段时间，公立学校也在上网课，在这种情况下，部分用户已经疲惫，略为轻松的内容或许更为有效，因此，这个阶段语文科目可能比数学更为合适。”

多知网获悉，学而思网校近期将有品牌焕新以及产品升级等动作，疫情期间，学而思网校团队从上到下绷着一根弦，每周开会总结运营上的优点与不足，为进一步提升用户体验快速迭代产品与服务。

而猿辅导在获得新一轮融资之后，广告投放“海、陆、空”全线铺开，春季投放了9元低价课，更想突出大品牌大市场，有深挖下沉市场的用意。

另一家作业帮在投放上略为低调，自有渠道3元低价课和外部投放36元低价课结合。与此同时，多知从多个消息源印证，作业帮正在通过多个渠道接触一些线下培训机构，或许将要发力本地化教研。

显然，整个在线大班课市场正暗流涌动，免费课之后一场全方位的竞逐赛已经展开，今年大班课的比拼将比去年更为变本加厉，各家也在争分夺秒地打磨产品、修炼内功、加强用户体验。

在免费课大战中，“快”虽然被无限放大，但是，“唯快不破”并不完全适用于教育培训行业，教育培训基本色还是“慢”，最后胜出的依然是功底扎实的选手。（多知网 王上）返回搜狐，查看更多