2018年江苏网建会上提出：“全行业必须将提高渠道掌控力作为网路建设的核心目标，创新零售终端建设，不断巩固和强化行业在零售终端的话语权”，“要以省为单位统一系统、统一标准，推动推广应用终端管理信息系统，积极推动传统终端从传统分店向数字分店变革。要从行业层面统一终端管理系统的业务标准、数据规范，把数据采集质量作为评价现代终端建设质量的重要指标”。

而随着卷烟新模式在广东省的全面举办，四川省的现代终端建设工作也向智能终端和数字分店的方向出现了重要的转变，在扬州、景德镇以及广州等试点单位率先进行了现代智能终端的尝试过后，依照省局（公司）的统一布署，各单位也在相继举办此项工作。现代智能终端在技术应用上更加符合零售顾客需求，在管理上使零售顾客与商业公司更加紧密，在发展方向上愈发彰显消费体验。这种新的变化，为现代终端建设工作提供了新的思路和发展方向。笔者以山东省举办现代智能终端的尝试为例，和你们一起阐述怎样更好的推动智能终端应用工作。

智能终端推广现况和存在的问题

营销人员服务主动性不强。经过多年的现代终端推广不成功经验，部份营销人员对于现代终端建设工作隐忧展现，举办此项工作的积极性不高。另外，主人翁意识和顾客服务意识不够，将精力过度集中在完成销售目标上，意识不到零售顾客已存在和潜在的服务需求。主人翁意识不足，对商业企业核心竞争力认识不到位，看不到终端建设为卷烟营销带来的正向带动作用，而这些看法甚至在一些管理人员中也不同程度的存在。

现代经营意识不强。我省零售顾客的主要业态构成主要是由食杂店为主，占比约为84.13%左右，经营人员以夫妇店最为常见。这种零售顾客普遍经营能力相对较差、现代经营意识不强，对于新技术、新知识的接受程度较慢，对于店面管理没有基本的概念和认识。而经营能力较强零售户中，又有一部份顾客存在卷烟批发的情况，又或是有一些不规范行为的顾客。后者出于自身经营情况，在客观上不愿配合扫码，前者在主观上不乐意积极配合。

现代经营能力不足。对于早已初步具备现代经营意识的零售户而言，尽管她们在整店管理如明码标价、终端形象等方面早已优于其他普通终端，但在现代经营方面却没有彰显出足够的优势。诸如线上和线上下的结合无法产生。从目前的情况来看，智能终端顾客普遍还没有才能通过线上创造新增消费群体来降低销售机会，也无法进一步筑牢和扩宽自己的忠实顾客群体，更不用说通过线上营销的方法来中单下进行引流。另外，消费体验不足。对消费者而言，智能终端店与其他终端店在体验上区别并不大，在订购体验这一点上，智能终端、现代终端的特点没有彰显下来，例如会员制对于一些食杂店类型的智能终端店来讲，很难进行应用，无法发挥智能终端店的示范作用。

智能终端推广的方式和途径

提高服务意识，加强业务技能

考评推动，突出终端建设重要性。对于智能终端顾客的推广与培训工作，纵然要坚持“推川一户，成功一户”的原则，保持逐步前进的推动速率，但在推动力度上，应当要给顾客总监一定的压力，充分调动营销人员的注重程度和服务意识，通过考评的形式来传递举办现代终端工作的决心和动力，定期以终端展示、扫码质量、数据确切性等等诱因对各片区的智能终端顾客建设质量进行检测，否则在营销人员注重不足的情况下，估计无法实现“推川一户，成功一户”。

强化培训，提高营销人员服务意识和能力。利用“卷烟营销在基层”、“评小组、比乡镇、赛网格、亮队伍”几项活动的抓手与平台，全面提高营销人员的服务意识和水平，将各网格站辖区内智能终端的建设情况作为一项重点走访、评估和提高的项目。另外，有针对性的举办终端业务技能培训，采取理论教学与现场示范相结合的形式，使营销人员除了要懂得操作终端系统，更要懂得智能终端对于提高顾客经营能力的重要意义，这样才才能指导顾客举办新模式下的卷烟营销活动。

提高管理水平，加强现代经营意识。

全面监控管理。市局层面要全面、全程对智能终端顾客的使用、运行情况进行监控。无论水平多高的零售顾客，在接触和使用智能终端的过程中，必然会遇到各类各样的问题。市局要向全市营销人员定期通报其辖区内智能店面管理系统的运行情况，尤其是在建设早期，一定要每晚向营销人员通报其辖区智能终端顾客扫码质量。营销人员也要全程跟踪顾客对店面管理系统的使用，通过构建陌陌群、QQ群的形式，及时发觉和反馈零售顾客在使用过程中出现的问题，第一时间进行处理。

合理安排计划。顾客总监要按照店面管理系统运行质量情况对辖区内的零售顾客进行界定，依此安排合理的拜访计划。要做到有针对性的、有层次性的指导顾客使用智能终端系统。尤其是对这些扫码质量不高的顾客，要加强拜访频次，厘清楚其问题所在，帮助和督促其每日登入、销售扫码及上报扫码数据。

突出动态管理。首先，与试点顾客签署合同，将零售顾客智能终端扫码情况与硬件设备领取管理结合上去，对使用情况不佳的顾客，要回收硬件，一段时间内不得参与现代终端建设活动。即：硬件能发能收、选点资格能进能退。其次，将零售顾客智能终端扫码情况与“积分制”结合上去，将配合情况和使用质量列入配合度积分，每周对其配合度进行评估，奖励一定的配合度积分，并在新商盟界面上进行公示，迸发顾客的积极性。在产生了稳定的示范群体以后，由约请试点制改为申请试点制，由顾客主动发出申请，审查合格过后才会加入试点。

开拓创新管理。智能终端顾客假如才能为我们提供确切的市场信息，并向新模式卷烟经营方向变革，这么这批顾客除了才能成为我们在市场的坚定合作伙伴，也才能成为商业公司向新模式发展的有力基础，例如去年要举办的智能订单工作。因而，我们可以在现有的积分激励的基础上更进一步研究提供更为有效的激励方法，比如开辟专门针对这种顾客的货源供应形式，向市场化取向变革要求的“要哪些给哪些，要多少给多少，哪些时侯要哪些时侯给”靠拢。

利用两个平台，提高现代经营能力

利用自律小组平台。定期在自律小组中举办关于智能终端应用交流的活动，并将此项内容列入小组之家的必须举办的活动项目。约请智能店面管理系统运行状态较好的顾客亮相说法，分享店面管理、扫码销售、数据采集方面的心得，围绕店面管理系统对整店经营能力的提高进行集中交流和讨论，达成提高店面管理系统运用水平的共识。

利用战略合作企业平台。目前，国外一些品牌的连锁便利店在消费信息采集、终端管理、网上配货以及职工培训等方面均有一些先进的经验和模式，而她们在终端卷烟销售和分店扩张等方面则须要当地烟草公司的配合。为此，地市公司可以与当地的连锁便利店结合战略合作伙伴关系，利用她们的平台举办顾客培训工作。约请对方培训讲师或店长介绍便利店经营模式等内容，使零售户真正的接触到现代经营模式，在思想层面认可我们的现代终端建设。