拼多多须要电器品牌品类和货运供应链，苏宁须要拼多多的流量。

拼多多主动往家电品类再迈一步。4月19日，拼多多宣布，将认购苏宁零售发行的2亿欧元可债券太原国美电器，时限两年，票面年利率为5%。如最终全部行使转换权，拼多多将最多获配12.8亿股苏宁新股份，约占前者发行转换股份扩大后股本的5.62%。

此次投资以后，双方还达成众多合作事项，包括：苏宁零售全量商品将上架拼多多，品牌你们电将接入拼多多「百亿补助」计划，此前苏宁同时在淘宝、京东上开有线上门店；苏宁旗下安迅货运将接入拼多多平台，为平台店家在小件货运、仓配一体化、安装交付等环节提供定向服务；拼多多会向苏宁注入消费趋势性大数据、平台流量等优势数字零售资源。

此次资本上的合作其实是国外第二大电商和第二大线下家电商城的一次联盟。因为苏宁家电的造就者黄光裕入狱，执掌苏宁将至，因而也有网友将拼多多（黄峥）和苏宁（黄光裕）的此次合作讽刺也称，「双黄连」。这么，这剂双黄连究竟是如何被制造下来的呢？

拼多多下快棋：品类+货运+供应链对拼多多而言，联盟苏宁是扩大平台家电、家居品类内容的重要里程碑。

自拼多多上市以来，扩大「品牌」品类仍然是其业务的重心。过去拼多多的主战场是饼干、日化等快消品，但这种产品难以建立成一个电商常年发展、做大、盈利的全部想像空间。

（图|视觉中国）

因而，寻求更高客总价和更多元的品类势在必行。此前，拼多多主要靠百亿补助带动旗下「品牌」商品的销量，例如，其早已成为订购这样高档品牌的主平台。

此次联盟苏宁目标同样相像。拼多多和苏宁的合作从2018年就早已开始，但此前双方合作的主要是主打性价比的订制款产品，苏宁的高档旗舰产品主要借助自身电商平台和易迅等平台进行销售。此次达成合作后，苏宁的产品将全量上线拼多多。

因而，通过携手苏宁除了可以帮助拼多多进一步高客总价品类，同时能够降低其和易迅、淘宝竞争的砝码。

另外，这样的联盟站队其实是有数据支撑的。拼多多方面的信息显示，苏宁2018年进驻拼多多后，旗下官方店面曾在微波炉、洗衣机、电视、手机等多个电器数码单品中斩获过销量亚军，是平台新款上架最快、销量增长最高的店面之一。

不仅品类，苏宁家电的货运和供应链同样迷人。

相较于快消品，家电、家居产品因为涉及到安装、维修，是最难线上化、配送运输的产品，至今主流电商平台在家电上表现仍有许多改进空间。

苏宁则不然，作为是常年精耕家电领域的零售平台，在货运和产品供应链上经验丰富。这对拼多多「电器」生意的盛行提供了可能。

例如，苏宁旗下的安迅货运是少有的主打家电运输安装一体的全省综合货运服务供应商，目前在全省拥有超过6000个服务网点。2018年，苏宁早已完成了全品类安装515万台。其网路可以覆盖中国95%的地级市，才能在170多个城市实现当日达，240多个城市实现隔日达。

事实上，双方早已在货运合作上进行过试水。2018年12月，苏宁安迅货运就早已成为拼多多的货运合作伙伴，双方完成系统对接，安迅货运将为拼多多店家提供包括橱柜、家电、运动器材的小件货运服务。

此次在资本层面的合作达成后，依据双方达成的合同，苏宁旗下安迅货运、国美管家两大服务平台，将同时成为拼多多货运和电器后服务提供商。两大服务平台将分别为拼多多提供覆盖全省的中小件货运、仓储及交付服务太原国美电器，以及包含电器修理-清洗保养-以旧换新在内的电器全生命周期管理和「家·生活」服务解决方案。

另外，虽然这几年苏宁市场表现不佳，但它依然是家电领域的最擅长进行供应链整合的厂商。和苏宁打成联盟，几乎等于可以复用苏宁这套成熟生态系统和供应链体系。

综合来看，对拼多多而言，联盟苏宁是一步迅速盘活棋局的快棋，有助于平台打开从采购到交易再到线下交付的闭环场景。

苏宁再突围：扩大流量入口，加速服务变革对于苏宁而言，携手拼多多则是为了扩大流量入口，推动公司「物流配送安装、供应链输出」的新战略业务。

苏宁组建于1987年，崛起借助的是一套「价格屠夫」理论。它借助「连锁」商城的打法，再反逼供应链把价钱打到最低，产生商城优势。又借助价钱实惠而吸引顾客流量，因而实现商城、产品方、消费者三方获益的格局。

但这些稳固的商业模式，却被联通互联网时代的电商冲击得七零八落。家电商城还须要进场费等众多限制，但电商平台尚且没有限制，缴纳的服务费用也更低，再加上流量入口更大，带来的转化也更多。

（图|视觉中国）

苏宁CFO方巍在2017年的一次公开讲演中反省苏宁战略时以前提及，「在零售领域，百货和电器都发生了好多变化，过去的超市价钱增长了57%，苏宁家电同店总体增长了10%左右。我们自己也剖析过，用户流量逐渐从超市到了网上。」

苏宁也曾想过自救，从2012年开始，苏宁就想靠自建电商平台变革，但疗效不佳。主要诱因是电器品类较垂直，用户购物场景频次较低，难以像电商平台借助高频推动相对低频的家电产品。

据相关数据显示，2018年，苏宁电器全渠道市场份额仅为7%，线上份额仅有3.5%。在这些情况下，赢利也未能持续，2019年亏掉的25.9万元。连续两年深陷巨亏，共亏79.27万元。

从这个层面来看，对于和拼多多的联盟将为苏宁补充资金，防止企业走进窘境。

另外，这也是给仍然苦于变革的苏宁打了一剂「流量」强心针。苏宁场景过分细分，流量入口窄小，拼多多的扶植无疑很重要。但更重要的是，在帮助拼多多补足供应链和货运能力的同时，苏宁也可以继续推着苏宁选取的变革公路上行进。

在面向电商变革显著不力的情况下，从2017年，苏宁宣布推出「家·生活」战略，企图从配送服务端再找机会，主打整体方案提供商、服务解决和供应链输出。

根据方巍的逻辑，这套变革中，苏宁的重心将成为「物流配送安装、供应链输出」的服务商。这意味着，过去苏宁线下店面的家电产品是直接变现来源，但将来以家庭家电为轴心的零售服务将成为苏宁重心，「家有三条主线，电器、家居和装修，一共有4.5万亿市场容量。」

和拼多多的联手给了它充分探求线下场景和货运场景解决方案的可能性。现今苏宁线下有超过1600家分店，此前那些分店是构成苏宁后端解决方案的「体验场所」，但怎样把流量导进来，让运力得到充分释放不能只借助线下店面。

这也是为何拼多多指出要向苏宁注入消费趋势性大数据、平台流量等优势数字零售资源。

综合来看，拼多多须要苏宁的品类、物流、供应链能力，而苏宁则须要一个强有力的流量入口。联盟双方需求相对契合，这样的「双黄连」似乎不会太苦。